Евгения Ленц

«Франчайзинг — это собственный бизнес минус свобода». Именно такая формула зачастую смущает и порой отпугивает потенциальных франчайзи. Аргумент один — не для того открывается свой бизнес, чтобы затем вновь работать на какого–то чужого дядю, который будет командовать, что и как делать. Так какова же она, цена свободы?

Подчинение единым правилам «зашито» в самую суть идеи франчайзинга, поскольку совершенство работы всей системы достигается строгой стандартизацией ее отдельных процессов. Все элементы, свойственные бизнесу, жестко упорядочены и зафиксированы в договоре. И, признаем, роль франчайзи, как ни верти, оказывается своеобразным компромиссом между предпринимателем и наемным работником.

ледует отметить, что «длина поводка», иными словами, степень самостоятельности франчайзи, от проекта к проекту варьируется. Минимальный вариант контроля применяется в тех случаях, когда партнеру доверяют только право на использование торговой марки и ряд корпоративных стандартов ведения бизнеса. Такая модель предоставляет франчайзи наибольшую свободу — но при этом лишает его преимуществ, которые дает использование опыта и технологий франчайзера, ведь сам по себе брэнд, размещенный на вывеске, отнюдь не является гарантией успеха.

За «полный сервис», то есть наиболее объемный вариант франшизного пакета, франчайзи потребует гораздо большего контроля над предпринимателем. Свобода и самостоятельность здесь лимитированы, вся аналитическая информация должна стекаться к франчайзеру, чтобы тот имел возможность обеспечивать ценообразование, налаживать логистику, контролировать ассортимент. Избавляясь от некоторой «головной боли», франчайзи при этом лишается и ценного опыта работы в ритейле, который мог бы приобрести в автономном плавании. К тому же, франчайзер трудится за своего подопечного отнюдь не бесплатно, в результате доход последнего составляют только комиссионные выплаты. Впрочем, между этими двумя крайностями существует масса вариантов, и выбор их зависит еще и от происхождения франчайзера.

Американский стандарт и русская вольница

Первое время российские франшизы возникали по западному образцу, и только в последние годы появились отечественные, построенные на основе принятых у нас систем и учитывающие российские условия.

Как отмечают эксперты, практически всегда западные франшизы максимально строги, а наши — более мягкие. Стремясь сохранить чистоту своего бизнеса, иностранцы требуют точно следовать концепции. Продавцы этих франшиз на российском рынке (мастер-франчайзи или сам франчайзер) не вступают в переговоры. Никакие «местные» особенности во внимание не принимаются. Есть пакет документов, прописаны условия договора, которым следовать нужно неукоснительно, и российским франчайзи предлагается или принимать такие условия, или нет. Это происходит не только потому, что западные франчайзеры консервативны либо перестраховываются. Причина еще и в том, что они не знают наших условий и не имеют ни времени, ни дополнительных средств, ни, в конце концов, желания узнавать их.

— Надо сказать, что в основе недоверия к нашим франчайзи лежат не только субъективные причины (предубеждение против менталитета россиян). Есть вполне объективные, например, «серая» бухгалтерия, — утверждает консультант по разработке франчайзинговых проектов Татьяна Накипелова. — Дело в том, что периодические платежи (роялти) почти всех западных франшизных систем рассчитываются на основании оборота или выручки франшизного предприятия. А какая может быть привязка к обороту при «серой» бухгалтерии?!

«Строгие» западные франшизы — это, во–первых, безусловное требование следовать концепции; во–вторых, столь же жесткая проверка всех так называемых контрольных точек, которых тоже немало. Для франчайзи безоговорочные пункты договора — это, с одной стороны, кабальные условия, но с другой — минимизация предпринимательских рисков. Впрочем, франчайзи вступает в такое соглашение добровольно. Он принимает на себя установленный уровень ограничений взамен сокращения риска, свойственного независимому бизнесу.

Что касается франчайзера, то для него каждая строка так называемых «кабальных условий» — это гарантия, что стратегия, выбранная им для развития бизнеса, для реализации которой он установил такой инструмент, как франчайзинг, реализуется с большой долей вероятности.

Чем же отличаются российские франшизы? Российские франчайзеры, естественно, знают и учитывают именно местные условия. Прежде всего, они готовы о многом «договариваться». В договоры заранее закладываются и предусматриваются пункты, которые требуют конкретизации в каждом отдельном случае. Границы концепций довольно эластичны. Учитывая «серую» бухгалтерию, франчайзеры часто устанавливают в качестве роялти фиксированную плату.

Какие условия следует считать жесткими? Как говорит Татьяна Накипелова, сюда можно отнести большие суммы роялти и других выплат; поставки только через определенных поставщиков (особенно, если они — зарубежные); высокие штрафные санкции и четкие правила выхода из бизнеса. Жесткий договор предусматривает также много точек контроля, обязательные новации всей системы, вне зависимости от их эффективности в каждом конкретном случае (например, введение новых блюд в ресторане, которые не учитывают кулинарные традиции конкретного региона). Нередко «жесткий» франчайзер прописывает в договоре требование обязательно проводить спущенные сверху рекламные акции, без учета ресурсов у каждого конкретного франчайзи.

Часто такие договоры носят односторонний характер и максимально защищают интересы только франчайзера. Но, в общем, все «неудобные» для франчайзи условия находятся в рамках исполнения им договора и выхода из него. Однако существуют и ограничения, налагаемые франчайзером, которые вызваны участием франчайзи в других конкурирующих предприятиях, требования не регистрироваться в течение действия договора и несколько лет после него.

Между тем, франчайзер тоже уязвим, этим и объясняется стремление максимально связать руки младшему партнеру. «Требование не создавать и не регистрировать товарные знаки, похожие на знаки франчайзера, я считаю оправданным, — убеждена Татьяна Накипелова. — Однако у нас в стране никак не защищено ноу–хау франчайзера». Например, по нашему законодательству нельзя обязать франчайзи не заниматься тем же видом деятельности после прекращения договора. Он вполне может переоборудовать помещение (для ресторана и магазина достаточно поменять дизайн клиентской зоны), оставить все оборудование, сохранить старых клиентов и, используя все навыки и умения, приобретенные за время деятельности по договору, работать дальше без ежемесячных выплат и надзора франчайзера.

Разумный баланс

В целом, среднестатистический отечественный франчайзер предпочитает сохранять разумный баланс и без нужды не сковывать франчайзи. «В любом виде бизнеса есть несколько подходов. Какая–то степень свободы должна быть, вопрос лишь в ее пределах», — размышляет коммерческий директор компании «Российский Джинсовый Центр» (франчайзер сети магазинов стильной джинсовой одежды LTB by Little Big) Владимир Пашкевич.

— Для нашей компании есть два принципиальных момента, в которых мы не можем уступать: это ценообразование и стиль, внешний вид магазина, — рассказывает эксперт. — У нас существует рекомендуемый уровень цен, хотя в ряде случаев мы допускаем, что наценка может быть либо слишком мала, либо велика. Если франчайзи может подтвердить эту позицию расчетами, стараемся идти ему навстречу. Как правило, обе стороны уступают, и мы приходим к единому среднему знаменателю. То есть, если предлагаем наценку в 120%, а наш франчайзи просит 150, обычно сходимся на цифре 130.

Проблема еще и в том, что компания–франчайзер учитывает интересы всей структуры — такое увеличение одним из франчайзи, конечно же, поднимет его прибыль, но одновременно уменьшит общий объем продаж. Впрочем, бывает и наоборот — франчайзи настаивает на снижении этой цифры, скажем, до 80%. Как правило, размер наценки, которую желали бы установить франчайзи, зависит от общего уровня жизни в том или ином городе. Бывает, что сибирские окраины оперируют гораздо большими суммами, чем города–миллионники, и все это — благодаря «нефтяным» деньгам.

— Если говорить о стиле, — продолжает Владимир Пашкевич, — у нас есть набор значимых позиций (металлический пол, черный потолок, нарочито грубое, металлическое оборудование, якобы небрежно обработанные стены). Их соблюдения мы требуем в обязательном порядке. В остальных деталях — например, в уровне освещенности торгового зала — вполне можем уступить партнеру.

Между тем, не все франчайзеры, специализирующиеся на торговле модной одеждой, так уступчивы в переговорах с «меньшими братьями». Например, как утверждает Владимир, сеть Sela до недавнего времени очень жестко настаивала на едином уровне цен во всех магазинах. Распродажи в сети также начинались строго в один день, без привязки к климатическому поясу. «Но обширная география размещения магазинов в нашей стране не позволяет проводить такую политику, — убежден Пашкевич. — Необходимо вводить ценовые и ассортиментные коррективы по географическому принципу, обеспеченности».

Кстати, по мнению многих модных ритейлеров, важно также учитывать различия в модных течениях, существующих в различных городах и регионах. Мода, предпочтения горожан в повседневной и нарядной одежде заметно различаются в Москве, Нижнем Новгороде, Новосибирске. Кое–куда «московская» мода приходит уже в следующем сезоне, и, в то же время, есть места, где такое начинают носить только через пару лет. «Это, опять–таки, зависит не от географии, и отнюдь не всегда — от финансов, — отмечает Владимир. — Например, Владивосток — очень модный город при всей своей удаленности от центров. А вот Ухта, Сыктывкар и даже славный город Владимир — однотонные, серенькие. В Тюменской же области, где есть очень богатые города, больше одного–двух течений не уживается только потому, что там просто не хватает населения, чтобы все это „освоить“».

В целом, как показывает практика, жесткие договоры франчайзинга, как правило, ожидают предпринимателей в случае работы с «американскими китами». Надо сказать, что у подобной формы работы есть и горячие поклонники даже в России. Все дело в том, насколько сам предприниматель жаждет свободы. По крайней мере, свободы выбора между теми или иными вариантами нас не лишает никто.

Какими бывают «оковы»

Как полагает Андрей Гаврилов, консультант по франчайзингу «Магазина готового бизнеса, Санкт–Петербург», в зависимости от условий договора франшизы можно разделить на две категории.

Наименее кабальные: