За десятилетие развития бизнеса население нашей страны успело привыкнуть к мысли, что продается и покупается все, или почти все. Но мысль о том, что можно продать либо приобрести сам бизнес, многих ставит в тупик. Слишком сложной видится процедура, неясными критерии оценки. Продажа бизнеса несопоставима в целом с продажей каких-либо иных товаров и услуг, поэтому и способы этой продажи весьма отличаются от традиционных.

Для западных стран явление продажи и покупки бизнеса привычно. Только в Германии за прошедший год было продано 40 тысяч предприятий малого и среднего бизнеса. В США - около 50 тысяч. Подавляющее большинство из них - не банкроты, а вполне рентабельные фирмы.

Действительно, много проще купить уже функционирующее предприятие (даже с долгами), чем создать новое. Работающее предприятие продолжает обеспечивать денежные потоки, остается только оптимизировать или увеличить их. Готовая фирма уже имеет товарные запасы и клиентскую базу. Наконец, такое предприятие имеет больше возможностей для привлечения дополнительного финансирования, чем новая компания. Продать свое дело, когда оно "в самом расцвете сил" тоже подчас весьма выгодно.

В России, несмотря на все сложности, уже два года назад своих хозяев сменило каждое десятое предприятие. Так или иначе, свой, российский опыт в этой сфере уже накоплен. И даже обобщен, приведен в соответствие с законами и применяется на практике. Соответственно ориентированные издания пестрят объявлениями о продаже и покупке. По содержанию ясно, что заняты этим не сами предприниматели, решившие отделаться от своего "детища", а некие сторонние юридические и консалтинговые фирмы, занятые, кроме того, "оптимизацией налогообложения", "быстрой ликвидацией" предприятий и прочими "услугами".

Кто же эти продавцы, покупатели и посредники?

Тот, кто готов продать Часто предприниматель сам устает от своего бизнеса. Не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент. Фирма теряет позиции, бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя. Нет надежной команды. И вообще, все это страшно утомительно, отрывает от семьи, друзей, не дает самореализоваться. Рутина, бумаги, сорванные выходные... Добавим сюда чисто внешние причины, такие как кризис, резко меняющий рынок сбыта. Часто на продажу выставляются и предприятия в стадии угасания, и банкроты. Но продаются и вполне "здоровые", способные приносить доход, не обремененные долгами фирмы. Просто закрыть фирму и жаль, и накладно. Доверить "проверенной команде" и продолжать "стричь купоны" - заманчиво, но практически не реально. Если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, это может оказаться лучшим выходом из создавшегося положения. Вопрос - кому продать?

Те, кто готовы купить

Это действительно важный вопрос. "Бизнес на продажу" уже не только процесс, но и товар, к нему применимы классические подходы маркетинга, и можно выявить "целевые группы" потенциальных покупателей.

Попробуем обрисовать основные.

Крупные корпорации часто проявляют интерес к самым неожиданным направлениям бизнеса. Они обладают немалыми материальными ресурсами и стремятся быстро взять то, что нужно для следующего шага на рынке. Другой вариант - иностранные компании. Их редко интересуют достижения и возможности фирмы. Бизнес будет в корне реорганизован. Важны лишь ресурсы и инфраструктура.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, или промышленник, которому новая фирма нужна для расширения рынка либо для замыкания собственной технологической цепочки. Может заинтересоваться бизнесом крупный клиент или поставщик. Но они же и самые опасные партнеры по сделке. Обладая информацией о продаже, они могут просто... уничтожить фирму из конкурентных соображений.

Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании. Их подход прост: вложенные деньги должны многократно окупиться. Их интересует устойчивый и отлаженный бизнес, испытывающий лишь недостаток оборотного капитала либо обладающий ценной технологией или ноу-хау, способными принести весомые доходы.

Продавцу предельно важно заранее прикинуть критерии выбора потенциального покупателя, учесть его систему ценностей, стереотипы, движущие и тормозящие факторы и понять, что может стать основанием для принятия решения о покупке.

О сделке

Для осуществления покупки (продажи) предпринимателю необходимо не только продолжать руководство своим делом, но и координировать действия наемных специалистов, осуществляющих подготовку к сделке и ее юридическую поддержку. И все равно остается вероятность ошибки. Бизнес идет вразнос и "дешевеет", при огласке продажи уходят клиенты и ценные специалисты. Партнеры и банк тут же занимают самую осторожную позицию. Но и покупателю не хочется обнаружить, что вложил деньги в пропащую фирму или что его права на приобретение через полгода-год начнут оспаривать в суде...

Поэтому роль предварительной подготовки к продаже-покупке бизнеса переоценить сложно. Перед продажей важно привести все в "товарный вид": подкрасить, почистить, навести лоск. А еще необходим некий пакет документов на то, что продаете. Например, если в бизнес входит недвижимость - нужна новая ее оценка, "свежие" справки БТИ. Важны и копии балансов. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения. Значительно сократится время продажи - ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Результат любого из этих этапов подготовки может на переговорах стать решающим аргументом... а может и вовсе остаться без внимания. Но экономить на проведении подготовки не стоит. Можно здорово потерять на продаже, если покупателю удастся сбить цену. Ведь он покупает реальную фирму, а не ее "парадный портрет". И опытный консультант необходим здесь уже обеим сторонам. В том числе и на переговорах, которые часто проходят весьма эмоционально. "Нападки" на покупаемый бизнес могут задевать самолюбие и амбиции владельца, особенно когда он сам "автор" фирмы. Обида и гнев в таком контексте только во вред. Между продавцом и покупателем должен быть кто-то, кто компетентно ответит на вопросы, четко обоснует цену, быстро просчитает влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи. К тому же разделение ролей правильно с точки зрения маркетинга. У покупателя не складывается впечатления, что продавец любой ценой пытается продать предприятие: это за него хочет сделать посредник. Хозяин же просто рассматривает возможность продать свою собственность.

Кто поможет? Безошибочно и в полном объеме произвести всю предпродажную подготовку самостоятельно не сможет ни один предприниматель. Как показывает практика, он имеет лишь самое общее представление о той сумме, которую хочет выручить от продажи. Грамотные же аудиторы и консалтеры не только составят "портрет" фирмы, но и посоветуют, что изменить для того, чтобы стоимость фирмы "подросла". Они же сами часто предлагают, за соответствующие комиссионные, полное сопровождение сделки.

Могут помочь и брокеры (специалисты инвестиционных компаний). Они, как правило, разбираются во всех нюансах продаж, имеют больше связей и информации. Кроме того, поскольку цена всегда определяется рынком, брокеры, занятые продажами предприятий, чаще дают более точную оценку их стоимости, чем даже очень профессиональные оценщики. Но оценка стоимости предприятия и аудит предприятия не входят в брокерскую комиссию. Задача брокера - свести продавца с покупателем, обеспечив юридическую чистоту сделки. За это они и получают свои комиссионные.

В зависимости от сложности бизнеса и его предпродажной подготовки расходы на вознаграждение специалистов-оценщиков, консалтеров, аудиторов и брокера могут составить от пяти до пятнадцати(!) процентов сделки. К слову, на Западе это обходится еще дороже.

К тому же, используя услуги посредника, продавец имеет больше возможностей продолжать заниматься управлением в период продажи. Тем более что процесс этот занимает в среднем шесть-семь месяцев. Конечно, далеко не все частные брокеры действуют одинаково успешно. Заранее проверить, кто есть кто, сложно. Понятно, что нужна фирма, имеющая опыт и связи, и люди, которые чувствуют и знают рынок, общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить интересы клиента на всех стадиях - от консалтинга и проверки прав собственности продавца до переговоров и оформления документов о продаже.

В идеальном случае это некое подобие "торговой площадки", место встреч продавцов и покупателей, обеспечивающее первых достаточным уровнем конфиденциальности, вторых - информацией о предложении готового бизнеса. И тех и других - гарантированным сервисом (независимые оценщики, эксперты, консультанты, место для проведения переговоров и т. п.). Это место, где сходятся все необходимые "нити". В появлении таких солидных и надежных организаций и видится дальнейшее развитие этого рынка в России. И, хотя продажа бизнеса не похожа ни на что другое, этот сектор рынка будет, очевидно, продолжать развиваться, оттачивая и оптимизируя свои механизмы. Об этом свидетельствует и заграничный более чем столетний опыт.

Источник: Журнал "Люди дела"

Автор: И. Подкурков, М. Логинова