Какую продажу бизнеса вы сегодня называете цивилизованной?

Можно я вам встречный вопрос задам: а вы никогда не задумывались - почему люди продают свой бизнес? Ведь они разворачивали его, бывает, много лет, вкладывали в него значительные силы, у них работали предприятия, магазины, фирмы. И вдруг в какой-то момент появляется первая мысль о продаже. У партнеров, сотрудников, конкурентов сразу же появляются серьезные опасения - наверное, у этой фирмы плохо идут дела, у нее финансовые проблемы, долги, или направление бизнеса бесперспективно.

Целый круг людей начинает испытывать очень серьезное беспокойство. На самом деле причины продажи бизнеса кроются сегодня в другом. В настоящий момент мы имеем дело с третьей волной перераспределения собственности. И этот процесс носит объективный характер.

Первой волной был период первичной приватизации, когда каждый "набрал" то, что мог. В результате большинство владельцев фирм и предприятий стали не просто собственниками материальных активов, как они думали, а собственниками бизнеса, и вместе с приятным ощущением владения дорогой осязаемой собственностью у них прибавилась проблема организации производства, сбыта, управления кадрами и так далее. Где-то к середине 90-х началась вторая волна перераспределения. Тогда, на заре становления рынка, многие очень быстро заработали достаточно серьезные капиталы и стали задумываться о перспективах их вложения - ведь деньги, по определению, должны работать! У новых "инвесторов" не было большого опыта для этого, но они, зачастую ориентируясь только на наличие спроса, начинали тот или иной бизнес. Пока спрос на те или иные товары, услуги, продукцию превышал предложение, особых трудностей с управлением бизнесом большинство собственников не испытывали. Однако, в настоящее время, во многих сферах произошло перенасыщение рынка. Отдача от бизнеса все меньше, расходы все больше, управленческие технологии все сложнее.

Словом, бизнес стало вести тяжелее. И многие владельцы компаний стали задумываться о некотором ослаблении своего бремени путем продажи своего бизнеса - частично или целиком. Фактически это стало началом цивилизованного рынка перераспределения собственности. Только в 1999-м году в консалтинговые компании стали обращаться с заказами на куплю-продажу бизнеса. Раньше продажи происходили напрямую, и поэтому об условиях этих сделок говорить сложно. За 1999 - 2000 годы мы совершили, что называется, под ключ 8 сделок купли-продажи бизнеса. Причем это был не малый, а средний бизнес - стоимость сделок от 100 тысяч долларов. А кроме того выступили посредниками еще в двух десятках сделок. Надо отметить, что только один из наших клиентов был покупателем бизнеса - для всех остальных мы его продавали. Кстати, необходимо подчеркнуть такой аспект: есть владельцы производственных предприятий, которые владеют не столько бизнесом, сколько набором материальных активов - очень хороших административных и производственных зданий, оборудования. Но они не способны наладить бизнес или их отрасль сама по себе неперспективна - и они продают предприятия. После этого новые хозяева полностью меняют ориентацию предприятия - так случилось с половиной предприятий, которые мы продавали. Другие продают налаженный бизнес, чтобы получить средства для развития нового дела или по другим причинам.

Кто сейчас выступает в качестве покупателей бизнеса?

Я могу выделить три группы. Первая - это представители какой-либо отрасли, которые думают о расширении производства, интеграции в другой регион или о закреплении на достигнутых на рынке позициях. Так, одни наши давние клиенты купили производство совершенно в другом регионе, но в своей отрасли. Вторая - это просто инвесторы, венчурные, инвестиционные компании, которые покупают компанию, работающую на перспективном направлении, ставят туда своего менеджера, и бизнес, который, возможно, до этого работал плохо, начинает развиваться и приносить доход. Таких инвесторов не интересует технологический процесс или конкретная отрасль, их интересует доходность направления. Третья группа - это те, кто покупают новый бизнес просто потому, что у них есть деньги. Эти люди, как правило, хорошие управленцы, пережившие все возможные кризисы. И их желание развернуть какой-то новый бизнес вполне понятно и объяснимо. Мы обычно всегда знаем, что собираются делать покупатели на производстве - продавца же это, как правило, не должно интересовать, да и не интересует - он просто хочет получить деньги.

Цена вопроса

Каковы должны быть основные этапы продажи бизнеса?

Сама по себе процедура смены собственника достаточно простая и заключается лишь в изменении учредителей предприятия (путем продажи контрольного пакета акций или паевого капитала в целом). Основная же проблема заключается в том, как подготовить предприятие к продаже, найти покупателя и оценить стоимость бизнеса. Многие с трудом представляют, как все это делать, и, например, дают широкую рекламу, открыто ищут покупателя.

Это большая ошибка - персонал, партнеры фирмы начинают думать, что у фирмы проблемы, хотя на самом деле это может быть совершенно не так, разрывают контракты, покидают фирму, что отрицательно сказывается на её стоимости. Первое, что нужно делать, когда продаешь бизнес, - привести его в порядок, как любую другую вещь. Стоит сделать косметический ремонт основных средств, например, офиса, если для этого есть хотя бы минимальные возможности, - внешний вид материальных активов производит впечатление на покупателя. Необходимо также привести в порядок всю бухгалтерскую документацию и постараться, насколько это возможно, погасить все бюджетные долги. С долгами по зарплате могут разобраться и новые хозяева, а долги бюджетам - очень серьезный минус. Необходимо также, если позволяют средства, получить аудиторское заключение. Это очень весомый козырь, даже если заключение неоднозначное, но в нем четко отражены плюсы и минусы предприятия. То же самое касается независимой оценки. Продавец часто оценивает стоимость своего бизнеса по стоимости материальных активов. Но стоимость основных средств зачастую может значительно - на несколько порядков -превышать реальную стоимость бизнеса - при условии наличия слабо подготовленного в профессиональном плане персонала, долгов, когда направление деятельности предприятия неперспективно или когда основные средства сильно изношены. Если есть договора аренды, желательно в ходе подготовки к продаже их обновить, также как и справки из БТИ, техпаспорта, сертификаты и лицензии. Затем надо проводить точечную рекламу. Громкая реклама, тем более в прессе, просто недопустима. Никто, особенно конкуренты, не должны знать, что фирма продается. Ну а чтобы провести точечную рекламу, надо знать рынок, возможных покупателей в отрасли, инвестиционные компании, и при личной встрече заинтересовать их своим предложением. Этому может помочь грамотно составленная аналитическая записка, или хорошо проработанное предложение о продаже. У нас в практике был случай, когда мы направили одно из предложений буквально наудачу, совершенно не надеясь на положительный результат - и именно этот инвестор стал покупателем. Предприятие было в ужасном положении, но в аналитической записке мы указали одно из направлений, которое, по нашему мнению, могло бы быть на этих мощностях развернуто, причем с минимальным вложением средств - и оно так заинтересовало покупателя, что удалось продать предприятие за цену большую, чем мы рассчитывали. Аналитическая записка - очень важный документ при продаже. В ней надо суметь подчеркнуть все сильные стороны бизнеса, попытаться затушевать слабые, но так, что продавца в будущем не могли обвинить в сокрытии какой-то важной информации. Надо сказать и о слабых сторонах, но, по возможности, описать и пути устранения, подкрепив их финансовыми выкладками, показать возможность решения проблем. Покупателя можно найти всегда: главное, правильно организовать продажу и заинтересовать человека, у которого есть деньги, а деньги есть сейчас у многих.

Проблема, наверное, еще и в определении цены продаваемого бизнеса?

Оценка стоимости бизнеса - крайне сложный вопрос. Сегодня западные методики достаточно плохо работают в нашей реальности. Сейчас используются три основных подхода к оценке бизнеса: затратный, рыночный (или метод сравнения) и оценка на основании доходов. В затратном подходе превалирует метод чистых активов, тем более, что данный метод закреплен законодательно в Федеральном законе "Об акционерных обществах". Он при грамотном рассмотрении дает самую, наверное, на данный момент реальную картину. Берутся все активы и обязательства: материальные и нематериальные, финансовые вложения, векселя, акции, кредиторская и дебиторская задолженности, и так далее, и оцениваются по реальной рыночной стоимости, которая не имеет обычно ничего общего с данными баланса. Здание может в балансе оцениваться в пять миллионов рублей - реально оно стоит не более полутора. Так пересчитывается каждый пункт. Запасы на складе - легко реализуемые или трудно реализуемые, в зависимости от этого определяется цена. То же самое с дебиторской задолженностью - если задолженность висит три или четыре года, то шанс получить ее сильно уменьшается, следовательно, и реальная стоимость её падает. То же и с кредиторской задолженностью - хорошо, если есть регулирующий ее долгосрочный договор. Подсчитав стоимость всех активов и всех обязательств, мы находим стоимость чистых активов, или собственного капитала. Это приблизительно та сумма, за которую можно продать бизнес. Но надо делать корректировки и на форму собственности - ЗАО по инвестиционным параметрам гораздо хуже, чем ОАО.

Мы оценивали активы по отдельности - надо сделать скидку на то, что продаются они "оптом". Кроме того, у предприятия могут быть прекрасные показатели по активам и обязательствам, но может быть очень плохое финансовое состояние - например, высокая стоимость активов заключается в основном в низколиквидных зданиях и сооружениях. Это достаточно сложный подход, но он разработан именно российскими специалистами. На Западе все гораздо проще. Там довольно часто используется метод сравнения (аналогов) - когда бизнес сравнивается с уже проданным аналогичным предприятием. Но у нас всегда трудно найти примеры сделок или информацию о них. Открытый же рынок акций предприятий очень узок, и даже по тем предприятиям, акции которых на нем номинально торгуются, не всегда проходят сделки, основываясь на которых, можно делать какие-то выводы. Поэтому данный подход практически не используется, разве что в оценке очень крупных компаний. И наконец, подход на основании анализа доходов - инвестора, действительно, в основном интересует, сколько он будет получать от своих вложений. На предприятии может быть изношенное оборудование, ветхие основные фонды, но настолько прибыльное направление, что инвестор не задумываясь вкладывает деньги. По существу, инвестора интересуют две позиции - объем производимой продукции и выручка. Не чистая прибыль, как рекомендуют классические методики - у нас реальная прибыль, как правило, скрывается - а именно выручка. Мы получаем балансы для анализа, в которых выручка многомиллионная, а прибыль - несколько десятков тысяч. Выручка же может быть основанием для принятия решения. При анализе идет тщательное очищение себестоимости от расходов, которые не оправданы, и в результате доходный анализ превращается в своего рода финансовый план. Мы берем в зависимости от разных факторов годовой доход, умноженный на срок от двух до пяти лет, не больше. Прогнозировать более, чем на пять лет мы не имеем морального права - будет меняться налоговая система, законодательство. Обычно мы исходим из того, что мало кто вкладывает сейчас деньги при сроке окупаемости больше 2,5 лет.

Цена имени

Как можно оценить несомненно влияющие на стоимость компании "гуманитарные" факторы - торговая марка, доброе имя, обученность персонала, качество работы коллектива, и так далее?

Да, эти "неосязаемые" нематериальные активы оказывают значительное влияние на стоимость предприятия. Чрезвычайно важен трудовой коллектив - уровень его профессионализма, слаженность работы, управленческая команда. Налаженные связи также имеют большое значение - будущий покупатель, даже если хочет развернуть другое направление, не откажется от работы по перспективным долгосрочным договорам, заключенным прошлым владельцем фирмы. Раскрученная торговая марка: множество рекламы, на слуху у потребителя. Качество товара может ей не соответствовать - но качество товара улучшить легче, чем продвинуть торговую марку. И, наконец, доброе имя компании, goodwill: честность, соблюдение обязательств, кредитная история и так далее, словом, престиж. Все это значит очень много, и все это очень сложно оценить. Здесь не существует четких методик, и достаточно часто все делается на уровне интуиции. Одним из основных показателей оценки этих активов может быть метод избыточных прибылей: берется среднеотраслевой показатель прибыли и на его фоне оценивается насколько прибыль данного предприятия выше или ниже среднеотраслевой. Эта дельта, поделенная на коэффициент капитализации, примерно описывает поправку на состояние кадрового резерва, наработанных связей с поставщиками и так далее. Goodwill компании может составлять значительную часть ее стоимости - но, к сожалению, в России им обладают только несколько десятков предприятий из сотен тысяч. В Самаре можно назвать, например, шоколадную фабрику "Россия", "Самарскую кабельную компанию" или "Волготанкер", но у них goodwill сложно отделить от торговой марки. На большинстве предприятий согласно балансу прибыль гораздо ниже среднеотраслевой - и уже можно говорить о том, что никакого доброго имени у компании нет, а трудовой коллектив влияет на стоимость компании отрицательно. Конечно, на самом деле это может быть совершенно не так, - но здесь вина самого руководства, делающего фиктивный баланс.

Довольно часто бывает, что весь goodwill основан на личном доверии и уважении партнеров и кредиторов к компании к ее руководству. Владелец меняется - и новый попадает в тупик...

Это очень серьезный момент в деятельности многих компаний. Профессионализм, интеллект, личные связи руководителя бизнеса - он же владелец - бывают настолько глубоки, что без него предприятие просто не может работать. К сожалению, это учесть практически невозможно. Ни один владелец не скажет, вырос ли бизнес в основном за счет его личного участия или за счет его команды менеджеров, которые сами наладили связи и остаются работать на нового владельца. Это отследить крайне сложно. Если мы отражаем интересы продавца, мы не будем учитывать это в оценке, чтобы не занизить стоимость. Но вот если мы работаем на покупателя, то здесь можно кое-что сделать, чтобы понять характер работы компании - вплоть до интервью с работниками банка-кредитора, поставщиками предприятия и фирмами потребителями его продукции...

Работа в каких отраслях сейчас придает наибольший вес бизнесу?

Сейчас очень перспективное направление - производство строительных материалов и мебели. Это то, что хотели делать многие инвесторы на покупаемых при нашем участии производствах. Прибыльность производства стройматериалов растет - в зависимости от менеджмента, она может составлять от 50% до 120% годовых. То же самое касается мебели: сейчас российская мебель составляет серьезную конкуренцию иностранной по цене, а качество за счет импортного оборудования повышается. Заметно падает прибыльность в торговле - в основном в торговле продуктами питания, где очень большая конкуренция, и в торговле одеждой.

Значительная часть предприятий среднего бизнеса представляет собой мини-холдинги, когда разные направления связаны между собой поставками или просто общим управлением. Если продается только часть такого холдинга - как это скажется на цене?

Предприятие будет стоить дешевле - поскольку фирма сразу выходит из холдинга, и теряется основное, для чего создается холдинг - минимизация налогообложения. Соответственно по данному предприятию резко возрастают расходы. Также, данное предприятие сразу выпадает из налаженной цепочки поставок, сбыта и управления, и ему придется самому завоевывать место на рынке. Всё это отрицательно отражается на стоимости компании и учитывается в отчете об оценке. Но покупателем может быть также холдинговая компания - в таком случае мы специально указываем им на то, что для них эти факторы несущественны. Если же, наоборот, продается бизнес из нескольких предприятий, в которых достигается законченный цикл производства, - это инвестора заинтересует гораздо больше и, соответственно, стоимость такой сделки будет выше.

Цена проблемы

Сколько стоят услуги по продаже и оценке?

Оценка бизнеса не будет стоить дешевле 30 тысяч рублей, это однозначно. Обычно это 100-200 тысяч рублей, по крайней мере если речь идет о серьезной оценке. Достаточно велики расходы - ведь оценщики привлекают большое число сторонних специалистов, например, для проведения аудиторской проверки, да и зарплаты квалифицированных сотрудников фирмы достаточно велики. Срок - от пяти до двадцати дней (в зависимости от объема бизнеса), но это только оценка. Если вести речь о полном цикле продажи, то он может занять от трех месяцев до года, в зависимости от того, какие средства заказчик планирует затратить на организацию продажи. Согласно практике, расходы на продажный менеджмент составляют 3-10% от стоимости объекта продажи. Соответственно, чем больше расходы, тем меньше срок экспозиции фирмы на рынке. Затягивать с продажей не рекомендуется - обычно, когда человек принимает такое решение, он фактически опускает руки, и работа предприятия идет на самотек. Если оно будет продаваться год, то придет в такое состояние, что можно не получить и половины начальной цены.