Исторический экскурс
В те далекие времена, когда царь Петр I брил боярам бороды и посылал купеческих сыновей учиться корабельному мастерству в Голландию, на Западе уже вовсю работала промышленность, а значит выкристализовывались первые управленческие, учетные, технологические каноны. Пока наши соотечественники гордились мировым лидерством в торговле пенькой, немцы Клинштейн и Шмаленбах уже разработали прообраз того самого «директ-костинга», который получил впоследствии развитие от американского экономиста Джонатана Гаррисона в 1936 году, когда Америка приняла от Европы эстафетную палочку лидера в экономике. В основе «директ-костинга» лежит расчет маржинального дохода, с помощью которого проводится технико-экономический анализ и обоснование принятия как перспективных, так и оперативных управленческих решений в области безубыточности, ценообразования, борьбы с конкурентами и т.д.

Ныне директ-костинг – главная база управленческого учета во всех западных странах, а последние пять лет он активно применяется у нас в стране, во всех мало-мальски продвинутых отраслях, к которым салонный бизнес явно не относится по причине своей мелкости. Не ставя перед собой неблагодарную задачу просветительства читателей (директ-костинг нужно или изучать всерьез, или вовсе не пытаться насиловать себя попыткой разобраться), обратим лишь внимание на выводы, которые можно сделать о типичном российском салоне красоты, взглянув на него через призму «директ-костинга».

«Парниковый эффект», или директ-костинг для чайников
Нет, в нашем случае «парниковый эффект» - это не про глобальное потепление на планете, а про разумное использование площади. Что делает на своих шести сотках дачник, выбирая что посадить в парнике? Если для себя – то разнообразие: чуть-чуть петрушки, чуть-чуть укропчика, лучка – чтобы на майские праздники весенний салатик подоспел. А если на продажу? Посадит то, что быстрее взойдет, и дороже можно продать. Площадь парника ведь не резиновая.

В салоне красоты рабочая площадь тоже ограничена, требуется и разнообразие услуг, и хочется, чтобы каждый метр приносил побольше денег. Так и борется в руководителе салона два дачника – один за разнообразие, а другой за больший «выхлоп» с метра. Один для ублажения клиента, а другой – для прибыли. Так вот, директ-костинг помогает определить эффективную пропорцию услуг, размещаемых на рабочих площадях - и чтобы клиенту было в салоне хорошо (читай - разнообразно), и чтобы «выхлоп» денежный с метра площади был побольше. Для того, чтобы измерять численно, как работает «парниковый эффект» в том или ином салоне красоты, нужен единый показатель эффективности использования площади салона красоты. Мы давно для себя выбрали этот показатель – простой и понятный каждому инвестору. Им стал доход с квадратного метра.

Доход с квадратного метра - интегральный экономический показатель эффективности
Понимать, какой доход может, а какой - не может приносить салон красоты в целом, и каждая его рабочая зона в отдельности, для руководителя просто необходимо. А для взвешенных решений по развитию салона нужны показатели дохода с квадратного метра как по салону красоты в целом, так и по каждой рабочей зоне в отдельности, и главное - сопоставление этих результатов деятельности своего салона со средними данными по отрасли. Сегодняшний показатель в среднем по Москве - 150 долларов выручки с квадратного метра общей площади салона, но более успешным салонам красоты вполне поддается планка 200-250 долларов с каждого квадратного метра в месяц, а иногда удается разогнать салонный локомотив и до 400 долларов. Но средние данные по салону без разбивки по рабочим зонам – все равно, что средняя температура по больнице. Для эффективного управления требуется знать, где, в какой зоне у нас недовыработка. Где салон недополучает дохода. Ведь в «формуле счастья» , когда суммарная отдача метра площади близится к 400 долларов есть рабочие зоны с минусовым «выхлопом», с отдаче 100 долларов с метра. Значит должны быть и те зоны, где «снимается» по 500-600 долларов с метра. И высокорентабельные зоны должны компенсировать потери затратных. А для этого следует взглянуть на каждую рабочую зону, как на автономный центр прибыли, занимающий определенную площадь.

Рабочие зоны салона красоты, как обособленные центры прибыли
Подавляющее число клиентов делают в салоне одну, максимум две процедуры, а значит, пользуются лишь одной – двумя рабочими зонами. То, что эти зоны находятся под одной крышей и под одной вывеской, для экономики ровным счетом ничего не значит. И в этом большое отличие салонного бизнеса от многих других. Возьмем промышленное производство – там длинная технологическая цепочка, в результате которой заготовка превращается в продукцию, за которую покупатель готов заплатить. Покупателю не нужен полуфабрикат, и все на заводе – все рабочие зоны, все работники трудятся над тем, чтобы появился конечный продукт. В салоне красоты все по другому: парикмахер никак технологически не связан с массажистом, маникюрша никак не связана с косметологом и так далее. У них нет единой технологической цепочки, они могут вообще не общаться между собой, каждый занимаясь своим делом в своей рабочей зоне.

При этом у каждого – своя, пусть короткая, но все-таки цельная технологическая цепочка:
Стрижка – помыть волосы, ополоснуть бальзамом, подстричь, высушить волосы и сделать укладку
Маникюр – удалить старый лак, придать ногтям форму, покрыть новым лаком
Уход за лицом – очистить кожу, провести манипуляции, покрыть кремом и т.п.

Заметьте, никаких пересечений между собой у этих специалистов нет! При этом у каждого рабочего места - разные финансовые потоки, разная рентабельность и разная загрузка. По большому счету, по «директ-костингу» большинству мастеров в русском салоне вообще не требуется какое-то управление со стороны дирекции салона, не требуется помощь, по сути, их деятельность - это субаренда рабочих мест и пользование с оплатой «вскладчину» рекламой, услугами администраторов, бухгалтерским обслуживанием. «Если бы еще этот надоедливый директор не докучал, было бы классно!», - говорят мастера. Никакой это не салонный бизнес, это типичный арендный бизнес. Точно так же когда-то завод Рубин сдал один из корпусов Горбушке, а через несколько лет, увидев насколько прост и прибылен этот бизнес, вообще перестал собирать телевизоры, продал торговую марку, а все заводские корпуса превратил в торговые площади с сотней арендаторов.

Я отнюдь не призываю руководителей салонов красоты перестать управлять салоном красоты, передав все полномочия мастерам. Превращение директора в рантье, автоматически получающего доход - сказка не из салонного бизнеса. Но в такой ситуации, когда единой технологической цепочки нет, руководству салона красоты следует рассматривать салон красоты не как единое целое, а как набор разрозненных автономных центров прибыли - рабочих зон, в каждой из которых должен генерироваться максимально возможный для этого типа услуг доход. То есть каждая рабочая зона должна рассматриваться как отдельный центр прибыли. А совокупный доход салона – рассчитываться не единой цифрой в кассе, а как сумма отдельно получаемых от каждой рабочей зоны доходов.

Где теряются и где зарабатываются доходы
Если сделать расчеты по всем рабочим кабинетам по сложной формуле, учитывающей не только выручку, но и все переменные расходы, сделав поправку на амортизацию оборудования, расходы на материалы и текущее обслуживание, разнеся пропорционально площади все постоянные расходы включая аренду, то картина по Москве предстанет такой:
1. Солярий – убыточная рабочая зона. Потери – 100-150 рублей с метра занимаемой площади кабинета ежедневно
2. Парикмахерские услуги и педикюр – в большинстве салонов убыточные, нулевые или низкорентабельные рабочие зоны с показателем от минус 100 до плюс 200 рублей с метра площади ежедневно.
3. Маникюр (за счет наращивания), косметология (за счет программ и цикловых процедур), СПА (за счет программ), а также продажа линий домашнего использования – самые рентабельные процедуры, приносящие доход (от плюс 200 до плюс 500 рублей каждый метр рабочей зоны в день).

Доказать это может любой экономист, знакомый с «директ-костингом» и хотя бы чуть-чуть с экономикой салонного бизнеса - с калькулятором в руках и на холодную голову. Мы выверили эти цифры на практике работы 14 столичных салонов, и получили подтверждение правильности этих выводов. В следующих публикациях мы подробнее остановимся на расчете отдачи каждого квадратного метра и выгодности или убыточности той или иной салонной процедуры – читайте следующие номера «Клубной карты»!

На косметологических процедурах и талассотерапии остановимся подробнее - поскольку косметологический кабинет и зона СПА включают большое разнообразие процедур, в свою очередь разных по рентабельности, эти рабочие зоны требуют отдельного «расчленения» на центры прибыли. Подбор услуг в этих рабочих зонах, комплектация оборудованием и косметическими линиями, кадрами специалистов, могут или увеличить «выхлоп» с метра площади, или наоборот, прихлопнуть экономические показатели. Здесь есть много рецептов, но эта тема отдельной статьи, которую мы сейчас готовим.

Подбор и коррекция центров прибыли салона красоты
За примерами доступных восприятию центров прибыли отправимся в торговлю. В каждом супермаркете много центров прибыли – витрин с разнообразными товарами. Очевидно, что витрина с минеральной водой приносит меньше, чем стеллаж с пивом. Колбасная и мясная витрины – больше, чем стеллажи с маринованными огурцами, мукой и постным маслом. Но ни Рамстор, ни Перекресток никогда не уберет убыточные витрины, чтобы не потерять клиентов. Так и в нашем бизнесе – мы не можем обойтись без разоряющего нас солярия или прекратить стричь клиентов, они нам этого не простят. Но никто не обязывает нас ставить в салоне пять парикмахерских кресел или три солярия. Вот почему, работая над проектами салонов красоты, нам приходится каждый раз с калькулятором доказывая заказчикам необходимость сохранить широкую линейку услуг, но при этом компенсировать убытки одних рабочих зон другими, высокорентабельными услугами. Конечно, пиво, наркотики, оружие, секс-услуги нам вводить в салоны красоты не пристало, но подобрать хотя бы на половину площадей салона красоты те салонные услуги, что приносят максимум выручки с метра площади – почему бы и нет? И в этом может помочь организация «парникового эффекта» с помощью директ-костинга.

Учитывая среднеотраслевые показатели «выхлопа» с квадратного метра по различным типам рабочих зон, руководитель салона может и должен развивать на базе этих знаний свой салон, маневрируя как видами услуг, так и отводимыми под них площадями, а также разнообразными рекламными и маркетинговыми ходами увеличивая загрузку той или иной рабочей зоны – в том числе с помощью переплетения технологических цепочек, переадресации клиентов между кабинетами, с помощью формирования программ, где задействованы разные рабочие зоны – это и есть то самое управление и порядок, которого ждут от руководства салона и клиенты и мастера.

Статья подготовлена специально для газеты «Клубная Карта»